La vente est une composante clé de toute stratégie commerciale. Sans une force de vente efficace, difficile de vendre un produit ou un service. Bien qu’indispensable, la prospection commerciale peut s’avérer complexe à gérer en interne aussi bien en temps qu’en ressources financières et humaines. C’est pour cette raison que de nombreuses entreprises délèguent cette partie en externalisant leur force de vente. Définition, avantages, conseils de mise en place, voici tout ce qu’il faut savoir sur le sujet.
Sommaire
Définition de la force de vente externalisée
La force de vente externalisée consiste à déléguer partiellement ou totalement la fonction commerciale d’une entreprise à un prestataire spécialisé.
Plutôt que de mobiliser des ressources internes (on parle de force de vente interne), il s’agit de confier cette mission à des professionnels experts qui prennent alors en charge diverses tâches opérationnelles :
- la prospection ;
- la négociation ;
- le déploiement d’équipes sur le terrain ;
- la fidélisation des clients existants ;
- la gestion des grands comptes en B2B ;
- etc.
Qu’est-ce que la force de vente supplétive ?
La force de vente supplétive fait référence à une équipe commerciale externe temporairement mobilisée par une entreprise pour soutenir ses forces de vente internes. Il s’agit donc ici d’un besoin spécifique et ponctuel d’externalisation.
Elle peut être nécessaire dans diverses situations comme la gestion de pics d’activité saisonniers (fêtes de fin d’année, soldes, etc.), le lancement d’une campagne promotionnelle, ou encore l’accès à de nouveaux marchés.
Pourquoi externaliser la force de vente ?
Se focaliser sur son cœur de métier
Externaliser la force de vente permet aux entreprises de recentrer leurs efforts sur leur véritable corps de métier, qu’il s’agisse de la recherche et développement, de l’innovation, ou autre.
Il faut rappeler qu’en externalisant votre force de vente, vous gagnez beaucoup de temps sur le recrutement et le suivi des commerciaux. Ce temps peut être investi sur des taches à haute valeur ajoutée. C’est particulièrement important pour les TPE et PME qui n’ont pas autant de marge financière qu’un grand groupe.
Faire appel à des experts de la vente
Externaliser votre force de vente, c’est avant tout confier cette mission stratégique à des professionnels expérimentés qui maîtrisent les meilleures pratiques commerciales.
Ces experts sont formés pour cibler efficacement vos prospects, négocier avec finesse et transformer des opportunités en clients.
Les avantages de travailler avec des spécialistes
- Maîtrise des techniques de vente
- Approche personnalisée
- Outils avancés (CRM, logiciels d’automatisation, etc.)
- Expérience multisectorielle
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Bénéficier d’un meilleur ROI
Externaliser sa force de vente permet aux entreprises de maximiser leurs efforts commerciaux sans exploser leur budget. Résultat : un meilleur retour sur investissement (ROI) ! En confiant cette mission à des experts, chaque euro investi se traduit par des résultats mesurables et une performance boostée.
Pourquoi l’externalisation booste le ROI ?
- Focus sur les leads qualifiés : Les prestataires spécialisés utilisent des techniques éprouvées et des outils performants, comme des CRM avancés, pour cibler les prospects à fort potentiel. Résultat : moins de temps perdu sur des leads peu pertinents.
- Productivité optimisée : Les équipes externalisées sont déjà formées et opérationnelles, ce qui garantit une efficacité immédiate sans période d’apprentissage coûteuse.
- Réduction des coûts fixes : L’externalisation élimine les frais liés au recrutement, à la formation ou à l’équipement d’une équipe commerciale interne.
Un service de qualité à moindre coût
Contrairement à une gestion interne, l’externalisation permet de transformer des coûts fixes en coûts variables.
Pourquoi l’externalisation est-elle économique ?
- Réduction des coûts salariaux : Pas besoin d’embaucher des commerciaux en CDI, ni de gérer leurs charges sociales. Vous ne payez que pour les services rendus.
- Pas d’investissements en formation : Les équipes externalisées sont déjà formées et opérationnelles, ce qui vous épargne les dépenses liées à l’apprentissage des techniques de vente.
- Mutualisation des ressources : Les prestataires spécialisés disposent d’outils coûteux (CRM, logiciels d’automatisation, bases de données qualifiées) que vous pouvez utiliser sans avoir à les acquérir.
- Flexibilité budgétaire : Vous ajustez vos dépenses en fonction de vos besoins.
Bon à savoir : Vous pouvez faire appel à un prestataire basé dans une région où les coûts sont plus compétitifs, comme Madagascar. Vous bénéficiez ainsi d’un service de qualité à prix réduit.
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Quels sont les différents types de force de vente ?
En fonction des objectifs, du secteur d’activité ou des contraintes spécifiques, les entreprises peuvent choisir entre différents types de force de vente.
| Type de force de vente | Description |
|---|---|
| Force de vente interne | Équipes commerciales salariées qui travaillent directement pour l’entreprise.
La force de vente interne offre une maîtrise totale des processus commerciaux, mais nécessite des investissements importants en formation, recrutement et management. |
| Force de vente externe | Regroupe des agents commerciaux ou des prestataires indépendants chargés de représenter l’entreprise sur le terrain. Ces équipes sont souvent utilisées pour couvrir des zones géographiques spécifiques, prospecter de nouveaux marchés ou gérer des campagnes commerciales ponctuelles. |
| Force de vente supplétive | Intervient ponctuellement en renfort de l’équipe commerciale interne. |
| Force de vente sédentaire | Opère principalement à distance, via des canaux tels que le téléphone, les emails ou les visioconférences. Elle est idéale pour les campagnes de prospection téléphonique ou le suivi des clients existants, notamment en B2B. |
| Force de vente nomade ou terrain | Équipes qui se déplacent physiquement pour rencontrer des prospects ou des clients sur le terrain. Elles sont souvent utilisées dans des secteurs nécessitant une présence régulière, comme la grande distribution, le secteur pharmaceutique ou les biens d’équipement. |
Comment préparer au mieux l’externalisation de votre force de vente ?
1. Définir vos objectifs commerciaux
Avant de déléguer votre force de vente, identifiez clairement ce que vous souhaitez accomplir. Est-ce pour :
- Prospecter de nouveaux clients ?
- Fidéliser un portefeuille existant ?
- Lancer un nouveau produit ou service ?
- Renforcer votre présence sur un marché spécifique ?
Un objectif clair permettra de choisir le bon prestataire et d’aligner ses actions avec vos priorités.
2. Analyser vos besoins
Posez-vous les bonnes questions :
- Quelle est la durée de la mission ? (ponctuelle, saisonnière ou à long terme)
- Quels sont les marchés ou zones géographiques ciblés ?
- Quelle expertise spécifique est requise (grande distribution, B2B, force de vente terrain) ?
3. Préparer vos données commerciales
Mettez à disposition du prestataire des données actualisées et structurées :
- Un fichier de prospects qualifié.
- Des données CRM pour un suivi efficace des clients.
- Des outils de reporting pour suivre les performances en temps réel.
4. Élaborer un cahier des charges précis
Un cahier des charges bien détaillé est indispensable pour encadrer la collaboration. Celui-ci doit inclure :
- Les objectifs chiffrés (nombre de prospects contactés, taux de conversion, etc.).
- Les attentes en matière de reporting et de suivi.
- Les indicateurs de performance (KPI) à mesurer.
- Les délais et ressources nécessaires.
5. Former le prestataire à vos spécificités
Même si le prestataire est expert en prospection, il doit parfaitement comprendre votre offre et vos valeurs. Prévoyez une formation pour :
- Présenter vos produits ou services.
- Expliquer votre stratégie commerciale.
- Partager les bonnes pratiques spécifiques à votre secteur d’activité.
6. Mettre en place des outils de communication et de suivi
Une collaboration efficace repose sur une communication fluide et un suivi rigoureux. Pour cela :
- Utilisez un CRM partagé pour centraliser les informations.
- Planifiez des points réguliers pour évaluer les performances.
- Assurez-vous d’avoir des tableaux de bord clairs pour suivre les indicateurs de performance (KPI).
7. Anticiper les ajustements
Une fois l’externalisation lancée, des ajustements seront parfois nécessaires en fonction des retours du terrain. Restez agile pour modifier les objectifs, affiner le ciblage ou ajuster les processus en fonction des résultats.
Comment bien choisir son prestataire de vente externalisée ?
Pour choisir le bon prestataire, privilégiez une agence spécialisée avec une solide expérience dans votre secteur d’activité. Analysez ses références clients, ses méthodes de travail (CRM utilisé, reporting, etc.), et sa capacité à personnaliser sa stratégie selon vos besoins. Assurez-vous également que le prestataire dispose d’une équipe formée et qualifiée, et propose des outils de suivi pour évaluer les performances en temps réel. Enfin, une communication fluide et une transparence totale sur les résultats sont indispensables pour une collaboration réussie.
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Quality Call est un centre d’appel spécialisé dans l’externalisation de service client et la prospection. Situées à Madagascar, nos équipes proposent aux entreprises B2C et B2B des prestations de haute qualité à coût réduit. Choisir Quality Call, c’est opter pour l’excellence opérationnelle, la satisfaction client et la croissance de votre entreprise tout en maitrisant votre budget.